Si nos desempeñamos en relación de dependencia o como traductores independientes, un aumento del sueldo o de los honorarios es uno de los mayores reconocimientos a la calidad de nuestro trabajo y a nuestra fidelidad. Sin embargo, en muchas ocasiones, nos encontramos trabajando durante meses –o incluso años– y ese reconocimiento nunca llega o, en el caso de quienes trabajan en planta, solo se les otorga un ajuste obligado por los acuerdos sindicales para tratar de palear la inflación.

A medida que pasa el tiempo, crecemos como profesionales, y nuestras traducciones u otros servicios son cada vez de mejor calidad como resultado de lo que aprendemos, de la práctica que acumulamos, de los problemas que resolvemos y de una gran variedad de otros factores que nos hacen profesionales experimentados. Cuando este aumento del valor de nuestro trabajo no va acompañado con un aumento en su compensación económica, nuestro negocio está en problemas. Tarde o temprano, si el valor no logra elevar la compensación económica de manera acorde, la compensación económica arrastrará el valor hacia abajo, es decir, bajará la calidad.

Ahora bien, volviendo a la pregunta esencial del articulo: ¿por qué no nos dan ese aumento que tanto nos merecemos? Según mi experiencia, en un 50 a 75 % de los casos, es, simplemente, porque no lo hemos pedido. Claro que puede suceder que intentemos aumentar lo que cobramos y nos digan que no –aunque incluso en estos casos, todavía quedan opciones–, pero en la mayoría de los casos el problema es que esperamos que nuestro empleador o nuestro cliente tome la iniciativa que nos corresponde a nosotros. No solo nos corresponde a nosotros, sino que, incluso si le correspondiera a la otra parte, es improbable que esta actúe proactivamente de un modo que a todas luces se percibe como contrario a sus intereses económicos.

Si pensamos en nosotros como clientes, ¿cuándo fue la última vez que decidimos aumentar lo que pagamos a algún proveedor de servicios? ¿Cuándo le ofrecimos pagarle más a nuestro electricista de siempre, a nuestros mecánico, a nuestra niñera, a nuestro médico o al taxista, solo como reconocimiento por su buen servicio, sin tener en cuenta los ajustes obligatorios por inflación? Probablemente jamás se nos hubiese ocurrido. Así, si bien sería excelente que lo hicieran, no podemos culpar a nuestros clientes por no pensar en pagar más solo porque el servicio que contratan es bueno. Aunque en menor medida, esto también se extiende al empleo en relación de dependencia, en el que, si bien algunas empresas tienen políticas de aumentos según el desempeño, este comportamiento es infrecuente.

¿Y por qué no lo pedimos? Los motivos pueden ser incontables, pero, por lo general, se reducen a estos tres:

  • Vergüenza de tratar temas económicos y visión del dinero como tema tabú en las relaciones laborales y con clientes.
  • Temor a perder el cliente o el empleo.
  • Negatividad respecto a las posibilidades de éxito de la negociación.

Para poder superar estas trabas, no debemos perder de vista estos conceptos fundamentales:

  • La compensación económica es uno de los vínculos fundamentales, junto con el servicio prestado, entre el proveedor y el cliente o entre el empleado y el empleador. Ningún empresario exitoso tiene miedo de hablar del precio de sus productos o servicios simplemente porque se siente seguro de su valor. No querer hablar de la compensación por los servicios (lo que el empleador aporta) es tan dañino como no querer hablar sobre los servicios en sí (lo que nosotros aportamos). ¿Se imaginan una relación en la que no se pudiera hablar sobre si el trabajo estuvo bien o mal, o qué cambios se necesitan, o las indicaciones para una tarea en particular? Pues una en la que no se hable de la compensación económica es igual de impensable.
  • Si la negociación se aborda de la manera correcta, más allá de los resultados de esta, la relación puede continuar. Siempre es importante que sepamos si, en caso de no conseguir lo que buscamos, nos interesa continuar la relación. Si la respuesta es no, podemos simplemente informar cuánto cobramos por nuestros servicios, o cuánto queremos ganar, y dejar en la otra parte la decisión de si van a adaptarse a estas nuevas condiciones. Si la respuesta es “sí, quiero continuar aunque no obtenga el aumento que quiero”, entonces se debe abordar la negociación resaltando la necesidad de llegar a un acuerdo que favorezca a ambas partes, usando como argumento los reconocimientos que nuestro trabajo haya recibido u otras concesiones que hayamos hecho, y enfatizando el objetivo común de ambas partes. Hay toda una serie de técnicas que se pueden aprender para abordar estas situaciones.
  • Nunca podemos saber de antemano que una negociación va a fracasar. Si tenemos una actitud pesimista respecto a nuestras posibilidades, estamos firmando nuestra propia condena. “El ‘no’ ya lo tenés”, me dijeron alguna vez, y es increíblemente cierto. Cuando tenemos más para ganar que para perder, la pasividad (no actuar) es actuar en nuestra contra.

Dicho esto, queda claro que ahora es nuestro turno de actuar. Una solicitud de aumento en el sueldo o en los honorarios es una negociación, y hay que tratarla como tal. Nunca se puede iniciar sin una cuidadosa preparación previa, que, si bien es tema para varios artículos, debe incluir una delimitación de objetivos y un claro conocimiento de los límites de lo que estamos dispuestos a aceptar, la selección del momento oportuno para hacerlo, la recolección de argumentos y la investigación de estos mismos elementos en la contraparte. Un concepto fundamental que debemos conocer respecto al vasto universo de la negociación es que nadie quiere pagar más por algo que puede obtener por menos, pero eso no quiere decir que no esté dispuesto a hacerlo.

Yo he solicitado aumentos a mis empleadores desde los 18 años y he negociado honorarios con mis clientes desde los 21, y he tenido éxito en más del 75 % de los casos: no siempre fue lo que pedí, pero siempre algo que consideraba aceptable. En los últimos años, en los que me he dedicado más al rubro del marketing y la negociación, he asistido a numerosos colegas y amigos en esta tarea, y ellos han tenido éxito también en proporciones similares. Los aumentos no son para unos pocos afortunados, sino para todo aquel que esté dispuesto a intentar conseguirlo. Y si no lo logramos una vez, lo lograremos la próxima, pero, como en todo, la cantidad de veces que tengamos el éxito, depende en gran medida de la cantidad de veces que lo intentemos, y de que aprendamos a mejorar la técnica que aplicamos a esos intentos.

¿Vos, ya estás pensando en negociar un aumento?

Juan Macarlupu
Juan Macarlupu
Juan Manuel Macarlupu Peña es un joven profesional con una vasta trayectoria en el mercado de la traducción. Es traductor público nacional de Inglés y brinda servicios de traducción, corrección, capacitación y consultoría externa, entre otros, a agencias y clientes directos en los cinco continentes. Juan ha llevado a cabo tareas de selección y evaluación de proveedores para importantes empresas de servicios lingüísticos, se ha desempeñado en la enseñanza de la traducción en instituciones públicas y privadas, y ha dictado cursos y conferencias para traductores noveles a lo largo y a lo ancho del país. Además, lleva adelante un blog en el que escribe artículos de interés para quienes están dando sus primeros pasos en el mundo de la traducción.

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